1. לאהוב לעזור לאנשים - אל תחשבו קודם כל על הכסף שתעשו ממכירת הרעיון/ המוצר/ השירות שלכם. חישבו כיצד עצם השימוש במוצר/בשירות שלכם יתרום לאיכות חייהם של הלקוחות. מכירה מתוך כוונה אמיתית וכנה היא המכירה הנכונה המניבה את התוצאות הטובות ביותר לטווח הארוך.
2. להאמין בעצמך, בחברה, במוצריה ובשירותים אותם אתם מספקים - אם אתם לא תאמינו, מי כן יאמין בכם? אל תמכרו משהו שאינכם מאמינים בו, אל תשקרו לעצמכם. הלקוחות לא טיפשים, במוקדם או במאוחר הם ירגישו שמנסים לסדר אותם.
3. שיעורי בית - הכנה מביאה לתוצאה - יש להיערך לפגישות ולשיחות עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים: להכין חומר רקע על מהות הפגישה, האנשים המשתתפים בה והפוטנציאל הגלום בשיתוף הפעולה. אנשים אוהבים שמכבדים אותם ואת זמנם.
4. הקשבה, הקשבה, הקשבה - אנשים לא מפסיקים לברבר, אוהבים להראות שיודעים הכל- תנו ללקוחות שלכם לדבר, הקשיבו להם, גלו מה חשוב עבורם ורק אז הגיבו בדיוק לנקודות המעניינות אותם והשתמשו באותם המילים והביטויים שהלקוח השתמש בהם (בתת הכרה הוא קולט שהקשבתם לו ואתם נותנים לו את המענה).
5. לא לפחד מתשובה שלילית - אני לא מאמין שישנם אנשים שתמיד מצליחים, שכל עסקה מצליחה להם, שאף אחד לא התלונן אף פעם על המוצר או השרות שלהם. אם אתם מכירים כאלה אנשים- התרחקו מהם, הם פשוט שקרנים. לכן- חשוב כל הזמן לנסות ולא להתייאש, שלילי ועוד שלילי ועוד שלילי- מתי שהוא החיובי יגיע, אין ברירה אחרת.
6. לקבוע יעדים ומטרות (ריאליים) - אי אפשר לעבוד ללא תוכנית פעולה, חייבים להציב מטרות ויעדים יומיים, שבועיים, חודשיים, רבעוניים ושנתיים. המטרות והיעדים חייבים להיות ריאליים, קצת יותר גבוה ממה שאתם מצפים אבל ריאליים. המטרות והיעדים חייבים להיות כתובים, גם אם הזיכרון שלכם פנטסטי. מה שנכתב מתועד והמחויבות שלכם כלפיו עולה. יש לבדוק בכל יום האם עמדנו במטרות שהצבנו לעצמנו , אם גילינו שלא, יש לבדוק למה ולעדכן בהתאם.
7. להיות בעל כושר החלטה - ישנם אנשים שקשה להם להחליט ומעדיפים שאחרים יחליטו עבורם, נצלו את ההזדמנות ועשו זאת, הם יעריכו אתכם הרבה יותר וגם תיסגרו עסקה!
8. התאמה ללקוח (שפה, סגנון, מילים, אינטונציה, טון דיבור, חוש הומור)- אנשים אוהבים שמדברים עימם בגובה העיניים, שלא יתנשאו מעליהם- התאימו את עצמכם לסיטואציה ולמשתתפים בה.
9. שימוש בסיפורים אישיים, דוגמאות אישיות, אנאלוגיות - קשה לכולנו לקלוט את כמויות החומרים, המספרים והמסרים שמעבירים לנו. כיצד אפשר לזכור הכל? דברו חלש (סתאאאם בדיחה מארץ נהדרת...)- לכן דברו בדוגמאות, בסיפורים אישיים, במקרים שקרו ושניתן להזדהות עימם.
10. יושרה, הגינות עם כל הלקוחות, צורך אמיתי במוצר או בשירות? חד וחלק, אין מה להסביר, אין פשרות (אם אתם רוצים כמובן לקוחות לטווח ארוך...) .
11. להשתפר, להפיק לקחים, ללמוד מטעויות, להכין תסריטים (השאלות חוזרות על עצמן כל הזמן) ?כולנו בכל זאת בני אדם ולפגישה הבאה נגיע מוכנים טוב יותר. מותר לטעות אבל חשוב להתנצל ולעשות הכל על מנת שלא לחזור על אותה הטעות.
12. ידע הוא כוח- אל תתביישו לשאול שאלות כדי לדעת יותר. אנו חיים בעולם שככל שמקורות המידע רבים, אנו יודעים פחות. אנחנו לא צריכים לדעת הכל, אנשים לא אוהבים אנשים שיודעים כל דבר ושיודעים לתת תשובה לכל שאלה. הלקוחות שלנו יעריכו יותר אם נגיד שנבדוק את הנושא עם המומחים בדבר ונחזור אליהם.
13. לתת שירות מעל המצופה - בכל זמן יש לבצע תיאום ציפיות עם הלקוח, להבטיח מעט ולקיים הרבה, במילים אחרות- להפתיע את הלקוח ולתת לו שרות מעבר למה שציפה לו.
14. להתעניין באנשים - אנשים הם עם מוזר, הם אוהבים שמתעניינים בהם , אז תרימו טלפון...
15. והכי חשוב, תעריכו את העובדים שלכם ואת כל מי שהביא להצלחת המהלך. זכרו- תודה לא עולה כסף אבל שווה זהב.
ארז חגי הוא מנכ"ל משותף במשרד יח"צ, מיתוג והלובינג הקמעונאי CINTERRA GROUP
